开云集团-商业地产与智能社区
房地产，以工业生产功能为主的工业地产等.商业地产广义上通常指用于各种零售、
批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用
途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商
大卖场、商业街、主题商场、专业市场、写字楼的统称。工业园区一般不划为商业
地产。实际上大家看到很多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、
旅遊地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒基可以划为商业地产，
也可以划为旅游地产。商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街
中心（区），其实，商业地产有广义和狭义之分。商业地产依托的应该是一个泛商
业的概念。用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。它应该包含了：
公园，零售业等等。狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主
要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经
营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。理解的时候，
项目，可以达到几十万、上百万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，
甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主要以收
金融；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取租金回收的方式，但
国内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品
市场则采用商铺出售，零散经营的模式，这个模式存在后期经营管理的很大问题，
什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(SHOPPINGMALL)规划
非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再
招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。
主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。
主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定
SHOP-PINGMALL关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定
价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万
真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人
说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好
的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格
形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是什么呢？目
前是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资，
这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资；第
二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经
式，随着商业地产逐渐的火爆，单纯的出售开始不再适应商业地产的发展。由于商
业地产具有“总价高、利润率及开发风险较高、投资回收期长”等特点，使有能力全
额购买商业地产的投资者实在少而甚少；即使有能力购买，理性的投资者也不愿将
大笔资金积压在投资回收期如此漫长的项目上。这使得开发商在开发商业地产时不
免会面临两难局面。一难是，开发的商业地产用于整体出售时，难找到买家，开发
资金无法回笼；二难是，自己经营时，不得不由于投资回收期过长而承受巨大的资
决自身的困境，不得不想办法在开发经营模 式上有所创新。于是大部分高档写字楼
租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最 典型的就是大连万达，把
一楼留下来，二楼三楼租给沃尔玛，其实大 连万达尝到很多的甜头，那一层销售价
格通常是市场价的两到三倍， 最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要
的作用。这个作 用我叫它为“拖”，沃尔玛它是主力店，对远期的回报起了决定性的
作 用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力， 通过卖掉一部分 后套现，
租的部分也为后期的资本融资留下后路， 这是住宅地产的开 发模式和商业地产开
大腕 万达”模式，这种模式在不同的城市郊区，进行大规 模的拷贝，产品极其单一
化，目标客户极其准确，基本上是围着城市 的白领阶层和一些中青年购物打造的，
同时做，产品也多样化，什么都有，包括商户、写字楼、 住宅、酒店、公寓都在整
个盘子里都体现出来，这种百货公司的模式 比较多的，一般在过去有一个城建系统，
每个城市都有城建系统，城 建系统转制过来开发公司，包括很多大型的开发公司都
国模式”它这种模式主要干什么呢？主要在少数高端的 市场进行精品店的经营，就
像我们一样，我卖的劳斯莱斯，可能一天 就卖三辆，但是我的总营业额和利润是最
只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商 难度加大，开发商失去招商
因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也 会有不同的结果。结果中的
一种情况：招商先行或租售并举，这种情 况下商业物业一般会升值；另外一种情况：
只售不租或先售后招商， 往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商
退可守”的理想境地。 进”就是可以 带租约销售，”退”就是先持有, 后寻机再售，或
寻求上市、 REITS、或信托。”这是对招商的正确理 解。下面是招商与销售过程中
为销售后回款，便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适 用于投资客，
这类业主的特点大多是不太懂商业运营， 而追求投资回 报。在实际操作中，只要
销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以 及区域大概租金，合同就可以鉴定了！
业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停 车费、消防手续、装修
手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明 确约定，而且大一些的商铺不是选址
员能确定的， 一般要报给地区经 理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲
自察看区位、房型， 以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能
会亲自 参与谈开云判。这时，招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。 这个
谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件 谈不拢，或者电力
由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究 跟踪”不是一
蹴而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分 工，人员数量，应该2-3 倍于
销售人员，考核周期要加长，考核标准 也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商 家的选址要求很熟悉，
他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际 经验，对品牌商家，或大面积的商铺
负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这 样，往往起到 借船
让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都 很高，尤其是对营销总监，
需要较长的市场培育期，来获得长期稳定的现金流，不能搞短平快^_ 不能简单以实
的新区或郊区。万达在宁波的项目，综合面积 45 万平方 米，商业面积25 万平方米，
这个项目在新区。为什么选在新区？第 一，旁边有行政中心，工商、税务、保险、
银行都搬过去。第二，附 近规划有大的居住区，大约10 平方公里，现在这个地块
正在大规模 开始建设，而且地价、房价比较贵，平均房价 6000 元左右，将来消 费
层次高。在这做购物中心开始可能人流量不大，但将来升值潜力大。 商场上有句名
做精品店，一平米2、3 万元，因为售价高，租金高，只 能经营服装、皮具等高利
润商品，但实际上经营不好。为什么沃尔玛 那么大的人流一楼的人气不旺呢？经过
反复观察，沃尔玛每天有几万 人进出，但只有百分之几的客户进入一层精品店。 因
为沃尔玛是针对 大众客户，而精品店的客户是高端消费者，两者的定位不符。从第
七 个店开始，我们开始组合新的模式，把百货、电影城^美食广场、数 码广场组合
在一个购物中心里面。这些主力店的客户，与我们精品店 的客户，是基本吻合的。
心的指标，一是业主的平方米租金收入，二是经营者的平 方米销售收入。10 万平
方米的购物中心，每平方米月租50 元；20 万 平方米购物中心由于规模大增加招商
难度， 招商时就要适当降租，每 平方米月租40 元，那说明10 万平方米就是最佳
规模。现在做购物 中心出现一个很不好的现象，就是求大。安徽一个地级市要做一
个购 物中心，规划面积53 万平方米，我感到很害怕。这个地方有多大， 有多少人
去购物？就我们自己的经验来看， 在中国做购物中心，无论 多大的城市，一个购
MALL 里面，3-5 个主力店足矣。我们以前做过一个MALL 里有十个主力店，现在
看没必要，浪费，并不会因为增加一两个主力 店，人流就会增加。而且主力店一定
要跟 MALL 的地点结合起来选 定。在城里商业区做，最好就是百货、电影城、数
码城，如果地点差 一点，可以做超市，再远一点到了郊区，才可以做家居，做建材
等。 在最黄金地段做两个建材超市，租给国际顶尖企业，效益就不如郊区 店。
城、电影城每样一个，搭配在一起，吸引不同层次的消费者，增加主 力店的比较效
益。最好不要在一个 MALL 里做两个同样的主力店。 当然也有例外，美国有一个
经营带动地产升值。成功的经营可以带来短期利润，地产 的升值其实是种远期利润。
但到了中国，麦当劳全部采取租赁模式开 店，这就不是商业地产了，反而是在帮业
万达的主力店已经有16 家，现在缺的是500-1000 平米的 次主力店。在
英国、美国等发达国家，有 30 万种商品可以选择，目 前在中国，只有10 万种商品。
中国目前最缺的不是主力店，也不是 小店铺，最缺的就是有特色经营的 500-1000
平方米的次主力店。现 在相当部分购物中心的开发商先开工后招商， 建到一半再
招商。案例: 考察过的广州和上海的两个 MALL，做出的项目，没有研究主力店有 什
也全部一样。超市至少要1 吨承重，建材要4 吨，图书要2 吨，怎 么改？这两个项
人流出入的大门口不要紧挨着车出入口。 第二考虑垂直交 通体系要合理，方便人
流上下。第三卸货区要合理安排。现在多数做 法是放在地下室，保证地面整洁，消
要2 吨，建材要4 吨。做餐饮楼板要降板、排烟、排油， 排水。不考虑是行不通的。
影院，后来发现原来的店做不了影院，层高不够。影院 层高的下限要求是9 米，只
能把顶层拆了重建，造成很大损失。所 以，做购物中心设计的时候，最好留有余地。
购，都以集权控制为主，各公司、各部门各自为政是控制不好 成本的。二、准决算
管理。所有项目全部施工图出齐，预算做好，与 施工单位签订准决算合同，凡是没
有图纸变更，就不再决算。这样可 以很好堵塞内部管理的漏洞。三、从设计上控制
成本。成本控制的关 键是设计成本控制， 要实行带造价控制的图纸设计， 才能真
的物业管理。 商业物业管理很重要一点内容， 就是需要补 充招商。任何一个店的
招商工作结束后，并不意味着招商就结束了。 所有的商店在开业一年内，租户置换
率达到 20%-40%，只有等到开 业三年稳定后，租户置换率才可能降至 2%-3%。
与住宅地产的单一性不同， 商业地产操作过程更为复杂， 总体分 为定位、策
划、开发、招商、运营管理共计五个环节，招商环节顺利 与否与前三个环节必不可
分。 在进行招商工作之前， 一定要有科学合 理的定位和规划， 只有这样在招商时
才能有的放矢， 有针对性的进行 招商；其次，开发建设之前一定要与商家多沟通，
地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、 公寓、写字楼、别墅等房
有地产、商业、投资三方面的特性，既区别于单纯的投资和 商业，又有别于传统意
义上的房地产行业。 形态应该是商业地产的分 类，社区商业、超市、购物中心、
（商住、商务、商业）综合体、专业市场批发市场商贸城、商业步行 街、零售百货
小商品商贸城商场市场、美食街、商业广场（商场、商 城）、休闲娱乐广场（城）
是住宅社区的居民 社区商铺的表现形式主要是1-3 层商业楼或建筑底层，或者
商业用途裙房。现在的社区商铺已经打破原来以铺位形式为主要形式 的特点，铺面
业态，结合社区商铺的特点，社区商铺可以按照商铺的投 资形式分类，分为零售型
社区商铺和服务型社区商铺两类。其中似乎 少了体验业态，这实际上是比较符合社
活服务设施等。零售型社区商铺的商业形态为:便利店、中小型超市、 药店、小卖
部、书报厅，及少量服装店等；服务型社区商铺的商业形 态主要为：餐厅、健身设
施、美容美发店、银行、干洗店、彩扩店、 花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、
特点，而且商铺大多数投资小，容易出租、转让，无疑社区 商铺属于商铺投资中的
（可能包括地下1, 2 层及底上1, 2 层，或其中部分搂层） 的商用铺位。
比如，北京丰联广场很大程度上讲，就属于写字楼底层商 铺，经过长期市场竞争，
其市场价值已经得到了市场的认同。写字楼 底层商铺的市场环境、运营特点和住宅
衷的商铺投资形式，很多房地产开发商充分认可建筑底层商 铺的巨大价值，不仅避
免了过去住宅底层不好卖的尴尬局面， 而且获 得了更大的投资收益。住宅底层商
铺上面建筑将会带来的稳定的客户 流，建筑底层商铺未来的客户基础将相对可靠，
建筑”，而商业配套设施属于 配套公共建筑”，二者的税费、经营运 作模式完全不
两种。有些住宅底商主要的客户对象是住宅社区里面的居 民，而其他住宅底商则不
定上要结合小区业主的消费档次、 消费需求、消费心理、 生活习惯而设定。这样
商铺功能。这样的商铺应位于交通便利，商业气氛浓郁的 地区，店铺面积不宜过小
（最好在1000 平方米以上），主要有大型超 市、各种专卖店、大型百货商场等，
意识到住宅底商具有很大的市场潜力， 但不同项目的竞争将 成为今后住宅底商市
场的主旋律，住宅底商项目市场运做将对住宅底 商项目的成功发挥重要作用。鉴于
包装。从以 欧式商业步行街”概念炒作成功的 现代城” 欧陆经典”到珠江骏景”再到
老番街”住宅底商一改过去纯粹 的配套服务功能。不过，为底商做主题包装只是第
一步，后期对主题 概念的实施和控制更加重要。新颖的主题包装无疑为项目增色不